[마케팅 불변의 법칙]-9.반대의 법칙

당신이 사다리의 두 번째 디딤대에 견고한 거점을 두고 싶다면,

당신보다 앞선 기업을 주도면밀하게 관찰하라!

 

"그 회사의 강점은??" " 그 힘을 약점으로 바꿔 놓을 방법을 고민해야 한다.

 

잔인한 이야기인 거 같지만, 레슬링 선수가 시합을 이기기 위해서는 상대방의 힘을 역 이용하는 것처럼 마케팅에도 리더의 힘을 약점으로 돌려놓을 수 있어야 한다. 리더의 핵심을 포착해 소비자에게 그 반대의 것을 제시해야 한다.

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"좋아지려 하지 말고 달라지려 해야 한다는 것"

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리더를 모방하려 하지 말고,

당신을 "리더의 대안"으로 제시한다.

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★★★

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반대의 법칙을 아주 잘 설명해주는 마케팅 사례가 리스테린과 스코프인데,

구강 청정제로서 리스테린은 "약 냄새난다"라는 꼬리표가 달린 상태였고, 이를 스코프가 약점을 공격하여 "맛 좋은 구강 청정제"로 들고 나왔다.

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그렇다고 무조건 몰아붙인다고 되는 것이 아니고, 소비자가 즉시 인정해 줄 만한 경쟁자의 약점을 심사숙고해서 찾아야 한다는 것이다.

 

 

★★★

 

리스테린 VS 스코프

 

 

리스테린을 머금은 입김에는 병원 냄새가 느껴질 것입니다.

스코프는 세균을 죽이는 맛 좋은 구강 청정제입니다

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반대의 법칙은 양날의 칼을 잘 이용해야 한다는 것이다.

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★★★

 

​타임즈 VS 뉴스위크지

 

타임지는 현란한 문체로 그 명성을 쌓았다면, 뉴스위크지는 직설적인 문체에 초점을 맞춰 궤도를 수정, 의견 기사를 뉴스난에 싣지 않고 논평란을 따로 만들어 구분 시켰다. " 사실과 의견 분리"를 통해 타임지와 달리했다.

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★★★

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​벡스 VS 뢰벤 브로이

 

수입 맥주인 벡스 맥주에 대해 반대의 법칙을 이해해 보자!!

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벡스가 미국에 수입될 때, 최초 수입 맥주인 하이네켄과 최초 독일산 수입 맥주인 뢰벤 브로이의 입지를 따라잡을 수 없었다. 이들이 가지고 나온 문구가 이것이다.

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"당신은 미국에서 가장 인기 있는 독일 맥주의 맛을 보았습니다. 이제는 독일에서 가장 인기 있는 독일 맥주를 맛보세요!!"

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미국인들은 맥주에 관한 한 독일인들의 입맛을 더 신뢰하는 경향이 있는데, 이미 최초 독일산 맥주인 뢰벤 브로이는 미국에서 양조가 되고 있었기에 벡스 맥주가 이 약점을 틈타, 더 이상 수입 맥주가 아님을 강조하고 이미지를 손상 시킴으로 인해 소비자들의 인식을 조정하게 만들었다.

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★★★

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아스피린 VS 타이레놀

 

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아스피린은 최초로 출시된 제품이기 때문에 부정적인 관점도 많을 수밖에 없다. 제품의 결함이 있을 수밖에는 없다는 얘기이다. 아스피린의 "위장 출혈" 가능성의 약점을 내세워 타이레놀은 아스피린의 위장 출혈 위험을 들고 나서면서 "아스피린을 먹어서는 안되는 수백만의 사람들을 위해"라는 광고 메시지를 들고 나와 대성공을 거둔다.

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★★★

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스톨리치나야(러시아산 보드카)

 

 

스미노프, 울프슈미트와 같은 보드카는 이미 미국의 코네티컷주(하트포드), 인디애나주(로렌스버그)에서 만들어지고 있다는 사실을 지적하며. "가짜 러시아 보드카"라는 꼬리표를 달게 했다. 그리고는 레닌그라드에서 생산되는 스톨리치나야가 보드카의 진품이 되었다.

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여기서 알아야 할 중요한 사실은

부정적인 관념은 "진실"일 때만 효과를 발휘할 수 있다는 점을 명심해야 한다

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★★★

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마케팅은 종종 정통성을 놓고 벌이는 싸움이다

마케팅 불변의 법칙-비즈니스 맴

제품의 개념을 선점한 최초 브랜드는 경쟁자들을 "위법 모방꾼"으로 묘사할 수 있다

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영국 도자기 로열다울턴차이나의 예를 들어보자!!

레녹스를 겨냥한 광고 문구인데, "영국의 스토크온트렌트 현지 생산 도자기인 로열다울턴 대 뉴저지주 포모나 생산 도자기인 레녹스"- 많은 사람들이 레녹스를 수입 도자기로 오인하고 있음을 인식시킴으로 자신이 "진품 영국산 도자기"임을 소비자에게 인식시킨 마케팅 사례이다.

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사람들의 인식에 뉴저지 포모나처럼 그 이름이 "촌스럽게" 들리는 곳에서 우아한 순백색의 우아한 도자기를 만드는 장인들의 모습을 상상할 수 없었다는 것이다.

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어쩌면 마케팅의 가장 중요한 요소도 첫 이미지인듯하다.

사람과의 사이에서도 잘못 인식된 왜곡된 정보가 그 사람을 규정해 버려

한번 인식되고 이미 받아들여진 이미지를 바꾸려 하지 않는 것처럼 말이다.

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★★★

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맥도날드와 버거킹

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버거킹은 맥도날드의 대량 제조방식을 그 기업의 약점으로 삼아, "취향대로 드세요" "우리는 튀기지 않고 굽습니다" "와퍼는 빅맥을 이깁니다" 등의 광고 메시지로 맥도날드에 공격을 가했다.

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성공적이었으나, 그 이후 공격을 멈추고 버거킹은 반대의 법칙을 무시하고 "빠른 시대에 최고의 음식" "당신은 그 규칙을 깨야 해요"(미국인이 2주에 한번 꼴로 패스트푸드점을 찾는 성향을 표현 한 말)- 이런 메시지를 내세웠고,

심지어 맥도날드 주력 프로그램인 어린아이들을 끌어오기 위한 마케팅 프로그램을 시작했으나 버거킹은 자신을 경쟁자의 반대편에 포진 시키지 않는 실수를 범했다가 자리를 잃게 된다.

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즉,

상대의 강점을 최대한 활용하여 그 힘을 약점으로 바꿔 놓을 방법을 생각해야 하고, 더 좋아지기 위해서 애쓰기 보다 달라지려고 노력해야 한다고 요약할 수 있겠다.

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참 어렵네요!!~~마케팅!! 후후

 

프렌즈 킴였습니다~~~~~~~~^^

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